結論を早く導き出す交渉術

こんばんは。今日は交渉術についてお話しようと思います。

製造業に限った話ではありませんが、お客さんから少々無理な要望が出てくることがあります。その場合にどのような検討と報告をすれば、正しい結論に導けるか？それは不可の説明ではなく、可を説明することです。

可を説明すると、お客さんは自分の考えに真剣に向き合ってくれたことを素直に喜んでくれます。その上で、冷静な判断を始めます。可ではあるが、リスクが多かったり複雑化する場合は、より良い案を選ぼうとします。それが自分の提案が却下される結果であろうと、受け入れることができます。受け入れる準備を促す、それこそが可の説明です。

逆に不可を説明するとどのようになるか考えてみましょう。もう簡単ですね。お客さんはその話の最後に出てくる不可と言う言葉がいつ出てくるのかが気になり頭に血が登り始めます。冷静な判断はできません。結果、さらなる無理難題を言われることもあります。

不成立を解消できる案があった場合でも重要なのはお客さんに寄り添うことです。やりたいと思ったことを実現する方向に向かいつつ←コレは芝居じゃなく。必要な方向転換をさせていくことが交渉術として重要になることと思います。